[ad_1]
عقدت الخطوط الجوية الأمريكية يوم المستثمر بعد ظهر يوم الاثنين. كان هناك قدر مدهش حول برنامج AAdvantage في المناقشة، بالإضافة إلى ما تتوقعه حول استراتيجية شركات الطيران.
يمكننا أن نتوقع رؤية بعض التغييرات في كيفية منح الأميال (المزيد من الأميال)، وخيارات الاستبدال الجديدة، وعمليات الاسترداد الأفضل للأعضاء ذوي الحالة. وهناك التزام صريح ليس فقط بالدفاع عن قيمة أميالهم، ولكن أيضًا لضمان أن عملتهم توفر قيمة أكبر لكل ميل مقارنة بشركات الطيران المنافسة وحتى البنوك.
AAdvantage هو ما يميز الخطوط الجوية الأمريكية
بدأ الرئيس التنفيذي روبرت إيسوم مناقشة استراتيجية العمل الشاملة التي تركز على الموثوقية والتركيز على الطيران المحلي والدولي قصير المدى، مع التركيز على الأسواق الصغيرة. إنهم يركزون أكثر على Sun Belt أكثر من لوس أنجلوس ونيويورك. وأوضح الرئيس التجاري فاسو راجا أن “العملاء في المدن الصغيرة ذات النمو المرتفع يدفعون أكثر”.
وكان أحد مجالات التركيز الرئيسية للعرض التقديمي هو برنامج AAdvantage، حيث كانت شركة الطيران في خضم إعادة التفاوض بشأن صفقات بطاقات الائتمان الخاصة بها. وأوضح راجا كيف يخططون لتحويل AAdvantage للمضي قدمًا لتحقيق إيرادات أعلى.
طوال يوم المستثمر لم يتحدثوا عن الواقع خبرة من السفر مع أمريكا. سطح السفينة لم يسلط الضوء على الخدمة أو المقاعد أو الصالات. من خلال AAdvantage يفرقون بين الأمريكيين. وأعلن رجا، وهو يعرض رؤيته الجريئة، “نحن لا نشير إليه على أنه برنامج ولاء”.
يرغب العملاء في شراء منتج متميز، والإجابة الأمريكية هي “الميزة”.
أدرجت الشركة الأمريكية كفاءة تنظيف المراحيض في عرضها ولكنها لم تشمل الخدمة والصالات والمنتج الناعم. ومع ذلك، يقولون إن 45% فقط من عملاء الخطوط الجوية الأمريكية يشترون السعر الأقل فقط. زبائنهم ترغب في شراء منتج متميز لكن ما كان مفقودًا تمامًا من المناقشة هو تقديم واحدة بالفعل. لحسن الحظ أن لديهم ميزة!
لقد تراجعت بطاقات العلامة التجارية الأمريكية المشتركة
تعترف شركة American الآن بأن لديها ثالث أكبر برنامج بطاقة ذات علامة تجارية مشتركة فقط. إن بيع الأميال للبنوك هو أكبر محرك للربح. في الماضي قاموا هامش 52% لـ AAdvantage والذي يمثل كامل أرباحهم.
ما لم يقله الأمريكيون هو أنهم كانوا يمتلكون أكبر محفظة العلامات التجارية للسفر من حيث حجم الإنفاق، وكان يونايتد في المرتبة الثالثة.
عندما يعيدون عقد صفقات البطاقات ذات العلامة التجارية المشتركة، يجب أن نرى إيرادات أعلى لشركة الطيران – ولكن أيضًا خطة لجعل البطاقات أكثر تنافسية وزيادة الإنفاق. لقد رأينا تغييرات على بطاقتهم الأكثر تميزًا بالفعل، ولكن المحفظة الكاملة تحتاج إلى تحديث. ويمكننا أن نتوقع تعديلات من شأنها أن تدفع العملاء وخاصة أعضاء الحالة إلى اعتماد البطاقة.
هل يمكن أن يتغير كسب الأميال للحصول على التذاكر؟
حاليًا، أعلى معدل ربح لأعضاء الحالة الذين يحجزون الأسعار المؤهلة هو 11 ميلًا لكل دولار يتم إنفاقه. لقد كتبت عن رجا وهو يتحدث عن التغييرات في عدد الأميال المكتسبة بناءً على مكان الحجز واستخدام العلامة التجارية المشتركة لشركة الطيران. هذه هي المرة الأولى التي نرى فيها أرقامًا محددة مرتبطة بذلك.
الآن، تكسب بطاقة Citi Executive الحالية 4 أميال لكل دولار يتم إنفاقه على مشتريات الخطوط الجوية الأمريكية. وهذا يوصلك إلى 15 ميلاً لكل دولار. إنهم يتحدثون الآن عن كسب ما يصل إلى 16 ميلًا لكل دولار (وأوضح راجا لاحقًا أن هذا بدون AAdvantage Business). إذن لا بد أن يكون هناك ميل إضافي لكل دولار؟ أو ربما يفترضون فقط أن أعضاء البطاقات الذين ينفقون 150 ألف دولار على البطاقة التنفيذية يكسبون 5 أميال لكل دولار. أنا يخمن هذه طريقة واحدة للوصول إلى هناك؟
من المفترض أن تفوز أعمال AAdvantage بسفر الأعمال
رجا يتحدث عن AAdvantage Business لكنها ذات قيمة منخفضة ومؤلمة للعمل معها. على الرغم من أن معظم المناقشة تركزت حول حجوزات الخدمة الذاتية مقابل قضاء الموظفين وقتًا على الهاتف في التعامل مع التغييرات. لا أعتقد أن أي شريحة تبدو كهذه يمكن أن تروج حقًا لكلمة “أسهل وأكثر كفاءة”.
لسوء الحظ AAdvantage Business هو تخفيض قيمة العملة من عروض أعمالهم الصغيرة، وانخفاض في خدمة العملاء. من الصعب استخدامه والحصول على رصيد منه.
من الأمور التي يجب على راجا أن يجادل بها، كما يفعل أحيانًا، أن الأمريكيين سيكسبون أجر سفر العمل بناءً على شبكتهم وجدولهم الزمني وأنهم لا يحتاجون إلى الخصم. ومن الواضح سبب رغبتهم في إجراء حجوزات مباشرة (والحجوزات عبر القنوات الخارجية التي تتيح لهم زيادة مبيعات العملاء). لكن برنامج AAdvantage Business ليس ذا قيمة أعلى من البرنامج الذي حل محله. في الواقع، إنه انخفاض في القيمة بحوالي الثلثين.
ستبقى أميال AAdvantage ذات قيمة عالية
ما كان مثيرًا للاهتمام حقًا هو سماع راجا يعلن عن القيمة العالية الحالية لأميال AAdvantage، ويلتزم بتحسين القيمة لكل ميل، قائلًا إنهم “ملتزمون بتقديم أعلى قيمة لكل ميل مقابل أي برنامج آخر”.
لا أعرف من هي التصنيفات التي يستخدمونها هنا لتقييم أميال AAdvantage، فهم يقيمونها أعلى مما ينبغي، لكن معظم المعلقين يضخمون قيمتها. أنا أقدر أميال AAdvantage الأمريكية الخاصة بي على الرغم من بعض المبالغة في تقدير قيمتها بشكل منهجي.
أمريكا تأخذ طعنة في دلتا بسبب قيود صالة المطار
في حين أن أمريكان لم تضف الكثير إلى شبكة صالاتها مثل دلتا مؤخرًا، إلا أنها تسلط الضوء على أنها توفر أكبر مساحة لكل عميل والرجاء يلتزم بذلك لا توجد قيود على الوصول إلى الصالة “بغض النظر عما نفعله للمضي قدمًا، فسيكون هذا هو الحال.” هذه لقطة واضحة في دلتا.
مطار واشنطن الوطني إي كونكورس نادي أدميرالز
التغييرات على AAdvantage ستأتي في وقت لاحق من هذا العام
لم تتم مناقشة هذا الأمر بشكل صريح، لكن مجموعة الشرائح سلطت الضوء على خطة في النصف الثاني من عام 2024 من أجل:
الائتمان: الخطوط الجوية الأمريكية
ثم في العام التالي “وما بعده” ينظرون إلى اقتراحهم الأساسي على أنه البساطة في العمل؛ أفضل قيمة للخلاص؛ وأعلى فوائد النخبة. هذه مبادئ جيدة إذا تم تنفيذها. هُم مطالبات بشأن التغييرات القادمة على جوائز الشركاء ومع ذلك، فهي علامة استفهام كبيرة.
الطيران المحلي في المدينة الصغيرة والموثوقية والمزايا هي رؤية شركة الطيران
وتهدف شركة أمريكان إلى تحقيق وفورات في التكاليف بقيمة مليار دولار، وتقول إن الكثير من ذلك سيأتي من تحسين المشتريات. لكن وفورات المشتريات غالبا ما تأتي من المنتج.
إن رؤية شركة الطيران ليست وجبات أفضل ونوادي أفضل وخدمة أفضل. وهو ليس نموًا هائلاً في الوجهات الدولية البعيدة.
إنهم يطيرون إلى المدن الصغيرة ويربطون الركاب داخل وخارج حزام الشمس. وهم يقودون تقديم عرض ذي قيمة أفضل لبرنامج AAdvantage الخاص بهم.
أعتقد أن الجدول الزمني والموثوقية هي رهانات على الطاولة. هناك حاجة ماسة إليها، ولكنها ليست كافية لجعل العملاء يختارون American بدلاً من United وDelta ودفع علاوة الإيرادات للقيام بذلك.
قال رجا أنهم يحققون إيرادات بقيمة 3.5 مليار دولار من شراكات شركات الطيران. إنهم يبيعون اتصالاتهم مع شركائهم، أكثر من السفر دوليًا بأنفسهم، ويبيعون اتصالات دولية بدلاً من التنافس في الأسواق الدولية الكبيرة. وهذا يجعل جوائز الشركاء حاسمة وما يفعله الأمريكيون هنا سيحدد أكثر من أي شيء آخر قيمة برنامج AAdvantage في المستقبل.
التحدث على المستويات العليا في المنظمة حول أهمية قيمة أميالهم – والرغبة في تقديم قيمة أكبر هنا من المنافسين – يعد أمرًا مشجعًا وابتعادًا عن المنافسين.
المزيد من المنظر من الجناح
[ad_2]
